在銷售過(guò)程中，遇到以下哪種情況會(huì)讓你最難受？
a、當(dāng)新客戶無(wú)法開(kāi)發(fā)時(shí)，
b、當(dāng)老客戶沒(méi)有留住時(shí)
c、顧客質(zhì)疑你的時(shí)候
d、明明聊得很好，客戶卻遲遲不下單，不付款時(shí)，
以下方法：不僅可以提高交易效率，而且可以減輕顧客付費(fèi)的痛苦。
1二選一法
采用二選一法的本質(zhì)，就是讓客戶避免“要不要”的問(wèn)題，進(jìn)入“要A還是要B”的問(wèn)題。舉例來(lái)說(shuō)：
王總，你是想要紅色這個(gè)，還是白色這個(gè)？白很百搭，但紅色更容易提升你的氣場(chǎng)。
請(qǐng)注意，在引導(dǎo)客戶達(dá)成交易時(shí)，不要提出超過(guò)兩個(gè)選擇。選擇太多，顧客會(huì)猶豫不決。
2利益交易法的總結(jié)
將產(chǎn)品特性與顧客內(nèi)心的需求點(diǎn)緊密結(jié)合起來(lái)。總結(jié)顧客最關(guān)心的利益，促進(jìn)成單。
利益交易法的總結(jié)由三個(gè)基本步驟組成：
步驟一：在談判過(guò)程中確定客戶關(guān)注的核心利益。
步驟二：總結(jié)這些好處。
步驟三：提出購(gòu)買建議。
使用這種方法的關(guān)鍵是銷售人員必須抓住客戶真正關(guān)心的需求，有針對(duì)性地總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而不是“抓眉毛胡子”。
請(qǐng)注意，客戶提出異議的方面，可以直接忽略。不能作為優(yōu)勢(shì)總結(jié)來(lái)解釋，以免被客戶再次反對(duì)。
3優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠交易法，又稱讓步交易法。
指銷售人員，通過(guò)提供折扣，促使顧客立即購(gòu)買。舉例來(lái)說(shuō)：
買二送一，買A送B。
采用優(yōu)惠交易法，要注意三點(diǎn)：
給予用戶“獨(dú)特感”和“唯一感”，讓用戶感受到，優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人；
二是不能隨意給予折扣。不然顧客“獅子大開(kāi)口”，反而會(huì)流單；
表明自己的權(quán)力是有限的。
舉個(gè)例子：
對(duì)不起，王女士，我只能在我的權(quán)限內(nèi)給你這個(gè)價(jià)格。但是，你是老客戶，我會(huì)向經(jīng)理請(qǐng)示，給你一些額外的折扣。但是，我們的優(yōu)惠名額很少被批準(zhǔn)，所以我只能盡力而為。
優(yōu)惠交易方式需要注意“度”。因?yàn)椋ㄟ^(guò)給客戶盈利來(lái)促進(jìn)交易，必然會(huì)導(dǎo)致銷售成本上升。如果你沒(méi)有很好地掌握盈利規(guī)模，你也會(huì)減少銷售收入。
4厭惡損失法
害怕失去，也是人性的弱點(diǎn)。
研究表明，一個(gè)人失去100元的痛苦遠(yuǎn)高于找到100元的幸福。因此，我們可以在日常銷售工作中把握客戶的心理，讓他覺(jué)得“不買就拿不到”，加快訂單。
具體來(lái)說(shuō)，可以從以下幾個(gè)方面入手：
數(shù)量有限：購(gòu)買數(shù)量有限，想要快速購(gòu)買，每人只能購(gòu)買一次；
限制時(shí)間：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，享受優(yōu)惠、贈(zèng)品，贈(zèng)品只贈(zèng)不賣；
限制服務(wù)：在指定數(shù)量?jī)?nèi)，將享受一定的增值服務(wù)；
四是限價(jià)：針對(duì)要漲價(jià)的商品。
請(qǐng)注意，這種方法不能無(wú)中生有，并且要及時(shí)兌現(xiàn)承諾，否則只會(huì)傷害顧客。
5試用成交法
試驗(yàn)交易法，適用于化妝品、茶葉，甚至企業(yè)服務(wù)軟件等可以分成較小包裝的產(chǎn)品。
有些顧客天生優(yōu)柔寡斷。當(dāng)他們真的猶豫不決的時(shí)候，不要一直強(qiáng)迫他們?nèi)钯?gòu)買整件衣服。建議客戶先買一些試用服，或者先開(kāi)一些賬號(hào)。
盡管最初的交易量很小，但是試用之后很可能會(huì)有大訂單。
但這種方法不能直接說(shuō)：
現(xiàn)在你還不想買大包裝，那就買點(diǎn)試試吧。
正確的說(shuō)法應(yīng)該是：
強(qiáng)烈建議你直接下單買正裝。如果你真的對(duì)質(zhì)量不放心，可以先買一套試衣，用好了再買正裝。我非常理解你。你可以選擇兩種方式中的一種。
后一種說(shuō)法讓客戶感到舒適，更容易接受。另外，銷售不能挑三揀四。即使客戶只買了試衣，也是我們想要的結(jié)果。
無(wú)論哪種方法，都要先分析客戶的心理，不要生搬硬套。此外，我們必須敢于使用多種用途，不要害怕失去一兩個(gè)客戶，因?yàn)楹ε率ヒ粌蓚€(gè)客戶。
如果你不去嘗試，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道對(duì)錯(cuò)。
