美業(yè)的項(xiàng)目，客戶教育成本高，能夠讓客戶付錢，最主要是通過高品質(zhì)的溝通來完成，而不是通過免費(fèi)的方式。
第一個(gè)坑：項(xiàng)目免費(fèi)體驗(yàn)。
贈(zèng)品可以免費(fèi)，比如祛濕茶、養(yǎng)生茶、銀耳粥等可以免費(fèi)，但要賺錢的項(xiàng)目絕對(duì)不能免費(fèi)。凡客戶要獲得的好處，都必須要付出代價(jià)。
不然和客戶的關(guān)系無法真正遞進(jìn)。項(xiàng)目免費(fèi)這個(gè)坑，害了很多店家，拿主產(chǎn)品、主項(xiàng)目出來免費(fèi)，勞民傷財(cái)，失敗概率極大。
美業(yè)的項(xiàng)目，客戶教育成本高，能夠讓客戶付錢，最主要是通過高品質(zhì)的溝通來完成，而不是通過免費(fèi)的方式。可以用免費(fèi)贈(zèng)品來建立客戶鏈接，用項(xiàng)目體驗(yàn)來篩選意向客戶，必須收錢，決不能免費(fèi)。
第二個(gè)坑：無限期的卡。
所有開的卡，以一年為期，最多不超過2年，在開卡之前就進(jìn)行說明，避免卡項(xiàng)積壓。
有的門店因?yàn)殚_卡之時(shí)沒有說明，收了很多錢，客戶還沒有耗完，想關(guān)店都關(guān)不了。店鋪的顧問為什么那么重要?
其中，跟進(jìn)客戶來店消費(fèi)，耗卡是非常重要的一項(xiàng)職責(zé)。特別是會(huì)員卡期滿前3個(gè)月更要重點(diǎn)關(guān)注，通知客戶前來耗卡，只有不斷提醒，跟進(jìn)，邀約，客戶才會(huì)行動(dòng)起來。
沒有耗完的卡是負(fù)債。有這個(gè)問題的的店，要盡快安排處理，把這個(gè)“定時(shí)炸彈”拆掉。如何拆這個(gè)“定時(shí)炸彈”呢?
我告訴大家?guī)讉€(gè)要點(diǎn)：
第一，立場：說話要站在客戶的立場，找個(gè)理由，為了讓客戶得到滿意的服務(wù)，提醒客戶在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前來店耗完卡項(xiàng);
第二，需求：查看客戶檔案、護(hù)理記錄，發(fā)現(xiàn)客戶需求，針對(duì)客戶需求，以關(guān)懷客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行邀約;
第三，時(shí)間點(diǎn)：我們確定某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，一般有2-3個(gè)月的耗卡時(shí)間。
第三個(gè)坑：本末倒置。
賣的項(xiàng)目拿來送，送的項(xiàng)目拿來賣。做生意最忌的是——貪心，不要什么錢都想賺，什么錢都想賺，生意做不大。你賣的項(xiàng)目永遠(yuǎn)不能成為送的項(xiàng)目，送的項(xiàng)目就永遠(yuǎn)不能賣。
送的項(xiàng)目，客戶需要達(dá)到一定的條件，比如必須開卡，否則花錢也買不到。制造項(xiàng)目稀缺性，稀缺才值錢，所有項(xiàng)目都要塑造價(jià)值。哪些項(xiàng)目可以贈(zèng)送給大部分的開卡會(huì)員?
比如頭療，手部護(hù)理等。哪些項(xiàng)目只贈(zèng)送給貴賓客戶?比如珍珠明目護(hù)理，必須開卡1萬或一年累計(jì)開卡1萬的客戶才可享受。還有哪些東西不能賣，只能送?
比如自己親手做的桂花糕、粽子、月餅等，作為會(huì)員饋贈(zèng)的禮品，只能送，不能賣。
第四個(gè)坑：缺乏大局觀。
古人云“不謀全局者不足以謀一域，不謀萬世者不足以謀一時(shí)。”出現(xiàn)一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，想到一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，這是典型的“救火隊(duì)長”。
我們要有全盤的布局，系統(tǒng)的規(guī)劃，建立“防火墻”，預(yù)防很多問題的發(fā)生，即使發(fā)生了，也有處理預(yù)案。
不然店鋪的問題那么多，永遠(yuǎn)也解決不完，非常低效率。同時(shí)開店做生意，一定要抓住關(guān)鍵點(diǎn)，抓住核心才能真正解決問題。對(duì)于美業(yè)店鋪來說，建立商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式是第一位的，其次才是管理。
第五個(gè)坑：過分依賴廠家。
放眼中國那么多行業(yè)，美業(yè)是非常神奇和獨(dú)特的，有見過哪個(gè)行業(yè)的商家需要廠家來幫助做拓客、銷售的，廠家老師過來有時(shí)沒做出業(yè)績，還怪廠家，就不怪自己，這種情況唯獨(dú)美業(yè)存在。
比如，如果你打算開一個(gè)飯店，你會(huì)要求供給你豬肉的上游來幫你引流、銷售嗎?
你不會(huì)，人家也不會(huì)理你。美業(yè)店鋪的生意能不能做好，關(guān)鍵在自己愿不愿意學(xué)習(xí)，愿不愿意成長，愿不愿意承擔(dān)。觀念不變?cè)剞D(zhuǎn)，觀念一變天地寬。
一心只想依靠別人的力量來解決店里的問題，需要人家?guī)兔ν乜汀N售的店，市場費(fèi)用太高，賺不到多少錢，同時(shí)也不具備長久生存的能力，遲早是會(huì)關(guān)門的。
在商言商，你沒有核心價(jià)值，你的職能太容易替代，自然就只有任人宰割的份。
市場鐵的定律：市場化高度競爭的行業(yè)，整個(gè)流通環(huán)節(jié)，誰沒有價(jià)值就淘汰誰。所以，美業(yè)店鋪老板，必須要學(xué)習(xí)、要成長、要承擔(dān)，要強(qiáng)大起來。
第六個(gè)坑：小氣。
做生意，要精打細(xì)算，不該花的絕對(duì)不會(huì)，但在學(xué)習(xí)、市場開拓、員工方面不能太小氣。
不花錢學(xué)習(xí)，就會(huì)浪費(fèi)更多錢，浪費(fèi)更多時(shí)間。市場開拓方面不愿意投入，客源就進(jìn)不來。
員工身上不愿意花錢，就留不住員工。不要用計(jì)算的方式去成交客戶，也不要用計(jì)算的方式去管理員工。老板永遠(yuǎn)算不贏員工，員工永遠(yuǎn)算不贏客戶。
第七個(gè)坑：過于大方。
大部分的店鋪都是中小型店鋪，一個(gè)店鋪客源的積累，員工的培養(yǎng)都需要時(shí)間，不是砸一筆錢就能把生意砸出來的。所以在拓客的贈(zèng)送方面，員工的獎(jiǎng)勵(lì)方面，不要一下過于大方，要根據(jù)市場情況來定。
引流拓客方面，不是贈(zèng)品給力，客人就源源不斷，就愿意買單。員工的獎(jiǎng)勵(lì)，提上來容易，降下來難。錢，要有計(jì)劃、有步驟地花，花出效果。
第八個(gè)坑：贈(zèng)品越貴越好。
贈(zèng)品要送對(duì)，不是要送貴，價(jià)值永遠(yuǎn)比價(jià)格更重要。要根據(jù)客戶的心理需求，看她需要什么，贈(zèng)品也能體現(xiàn)出老板娘的用心，也能增進(jìn)客戶關(guān)系。
有時(shí)送一些家鄉(xiāng)原生態(tài)的紅薯，原生態(tài)的雞蛋比送什么幾百幾千的產(chǎn)品還好。物以稀為貴。
第九個(gè)坑：不設(shè)專職銷售顧問。
很多老板娘為了省人工成本，覺得一個(gè)人不做事，專職銷售不劃算，采取全員銷售的方式，全員銷售是最落后、最低效的方式，一般業(yè)績都做不高。
我們美業(yè)是一個(gè)什么樣的行業(yè)?這是一個(gè)客戶教育成本很高的行業(yè)，所有大單基本都需要和客戶進(jìn)行多次溝通才能銷售出來。
凡是服務(wù)形態(tài)比較虛、客戶教育成本高、客單價(jià)幾千塊以上，都需要一對(duì)一的專職銷售顧問。
比如教育行業(yè)的學(xué)習(xí)顧問、保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)推銷員、醫(yī)美行業(yè)的咨詢師以及美容院的專職顧問。美業(yè)店鋪想快速提升業(yè)績，長久提升業(yè)績，必須要設(shè)立專職銷售顧問。
第十個(gè)坑：執(zhí)行不到位。
有好的想法、好的方案，但因?yàn)閳?zhí)行力差都沒有實(shí)行。美團(tuán)推廣，后臺(tái)不看，項(xiàng)目不更新;
地推活動(dòng)也做不了，因?yàn)榕聛G人，無法組織員工進(jìn)行。員工懶散，沒有斗志，管理人員也缺乏開拓進(jìn)取的能力。
