題意分析：目的是了解你掌握和評估客戶情況的實操能力和經驗。主要考核指標：信息渠道經驗、評估客戶能力、風險把控經驗與能力。

應答要點

1、在簽訂或執行進口合同之前，應對外商進行必要的資訊調查和履約能力的評估。重點調查外商的經營狀況和商業信用（成立時間、信貸記錄、利潤報告、付款記錄，仲裁、官司記錄等）。

2、調查的方式方法：

1）直接向客戶查詢和索取相關資料（注冊資料以及銀行信用記錄）；

2）間接通過其他客戶查詢；

3）委托專業調查公司或其他權威機構進行調查（如相關的銀行尤其是中國銀行、中國出口信用保險公司各省市分公司，在西歐一般每個國都有相關公司的信用記錄庫），提供報告和證明文件；

4）通過大使館、領事館或貿促會查詢；

5）利用出國之機走訪外商，以獲取第一手調查資料。

一般來說，前三個是常用的，第四條比較難，除非是很大的公司，相關的大使館與相關機構才會幫助。

另外：一般西歐的信用普遍比中東、非洲的好！而且，在談判時，如果太順利（其他類似的業務經歷的環節復雜得多而我們在簽合同時太過容易等）或者價格太高（出口）或者太低（進口），就要更加注意了。

3、客戶評估：

通過調查，對外商的信譽、品質和履約能力等等要作綜合的評判，以把控業務風險。結論良好或風險可控，即可與之進行深入的談判與成交；反之，要謹慎處之或者要求采取相應的措施（進口要求我方人員現場驗貨，封柜，以我方驗貨后的驗貨合格報告作為結匯的文件之一等等，出口要求對方開立保兌信用證或者支付５０%的定金，余款貨到港前最少一禮拜付清等）。

應答技巧

1、注意結合實際經驗來談調查的心得和方法，尤其應有一些關鍵的調查案例更佳。

2、調查方式要與業務項目大小結合，注意成本。

3、評估外商應結合行業和所在國文化差異來進行，要能體現出你對市場的深入掌握和精準的分析評判。

4、注意有些國家存在貿易保護的法律：如印度與巴基斯坦等有破產手如果存在碼頭的貨物拍賣的話，原來買家有特別的優先權，這對我國出口是特別應該注意的。